实际总返点37%30%42%

    通常，家庭影院产品年销售总额在3000万是一个门槛，而年终会战一般在年度总销售额的三分之一，家庭影院产品的毛利相对较高，有的品牌甚至很不透明。在市场竞争越发激烈的环境下，很多品牌的销售呈现低迷甚至负增长状态，因此刺激销售的方法之一就是树立典型市场，提升整体经销商信心，这种方式对于处于困境中的企业来说比较管用。

    我们抛开经销商屯货求奖励不谈，如果经销商能够打破销售纪录，那么该经销商从销售中总结出来的一套方法就值得厂家借鉴和研究，这种研究对于品牌和产品未来的市场走势，以及自身品牌产品适应竞争环境很有帮助。

    立时返现法

    “立时返现法”相对上面两种方法而言，更侧重于经销商进行即时返点类似于一次性买卖的方法，它往往针对中小企业品牌的经销政策。在这种政策下，经销商没有后顾之忧，每一次拿货都可以获得一定点数的返现，对于提高经销商的实际销售有帮助。但它的缺点也是很明显的，就是对促进销售的动力不大，这也与企业品牌没有强大的引力有关，企业实力不强，经销商往往经销多个品牌或者经销商实力也不强，他们更注重于实际成本的回收和实际利益的达成。

    另外一种情况就是代理商针对下级经销商，也往往采取这种方式。代理商的现金一次性全部打给厂家把货压在自己的仓库，在批发给经销商的时候就追求一种分销速度，经销商拿多少就返点多少，当然总拿货数额也会参照年度销售总额来额外进行奖励措施。

    这种方法使用的时候必须时刻叮嘱经销商看重年度总额的提升，告知销售额的缺口，因为那也是一块蛋糕在诱惑和影响经销商的分销速度。

    产品线组合适时更新法

    由于中国市场的跳跃和分层的特性，各地的消费能力和消费习惯决定了在落实地区差异比较大的市场的时候，必须实现产品线组合差异化策略。而进入淡季时期，局部市场对这种差异更加突出体现，针对不同消费结构的区域，必须实现不同组合的产品线促销策略。该追求销量的就得从单个线产品促销提升销量考虑，该齐头并进的就得从整体产品促销考虑，“特价产品”、“购机赠礼”面对不同的区域可以考虑不同的促销部署。

    不过，终端最不可控的就是消费形态“跟风特征”的流行和变化，面对这种变化，产品线必须及时跟进，如果已经采取了信息日报制度，相信这种变化会及时的反馈出来的，因此，以上几种方法并不是相互之间仅仅可以独立，他们都是可以结合使用，以达成最良性的快速反应机制和有效的促销落实的结果，切实帮助经销商促进销售。

    比如，一个县级城市原先21寸彩电卖得好，但随着经济的发展，表现在日报表上是25寸、29寸电视机的热销，因此，针对这个区域的促销，可以设定购买29寸电视机和DVD的组合促销；可以在专柜集中陈列以25寸、29寸品种为主的宣传措施；可以夸张的针对某一款29寸点是实现零利润促销；可以大肆陈列本产品大屏幕电视的技术优势等等。

    创意独特的促销活动设计

    除非有足够的资金去做广告，对于大多数力求通过低成本求销量的企业来说，针对市场营销的促销创意层面必不可少。